兽药企业业务员职业规划
国际部总经理 夏盛明
新的养殖模式必然带来兽药营销模式的变更，在新的销售模式下，兽药业务员如何进行自己的职业规划是迫在眉睫的问题，固步自封必然被社会淘汰，因势利导根据自身的条件，根据市场的发展我们要进行一个全新的职业规划。
目前国家从食品安全的角度国家加强对兽药的管理，兽药企业靠打擦边球的成本越来越高，规范化生产成为兽药企业生产的共识；以前靠概念炒作能够捞一票的企业短期行为随着养殖规模化的发展，炒作概念在真正的专家眼中会变得原形毕露。在这种情况下，企业的发展不可能再游走在灰色地带，逐步走向正轨，只能在国家GMP的严格要求下生产。否则带来的违法成本会更高。迫使企业不敢违法生产不合格产品。
随着我国劳动力成本的上升，用人成本上只能越来越高，随之带动其他相关行业的成本水涨船高。在兽药企业表现为企业为生产工人、管理人员提供的各项费用急剧上升。这些费用会分摊在产品成本中，在理论上必然带来所生产产品的价格上升。
养殖行业的规模化程度越来越高，对兽药厂进入的门槛要求越来越严，兽药企业的集中化趋势是行业发展的必然，以前总喊的企业太小、同质化太严重的情况依然存在，但是两极分化的现象更加明显。现在有名的兽药厂不一定挺得过市场调节这只手，现在的竞争一是技术的竞争，二是人才的竞争。靠一些非符合市场规律发展的企业必然被市场淘汰。目前正是兽药企业靠市场这只手整合的关键时期。
而目前我在市场上通过走访观察发现，兽药生产企业的产品价格有一定幅度的上升，但是与成本作比较，上升幅度远远低于以前的成本售价比，就是说企业的利润空间被大大的压缩。这种利润被压缩的最直接表现在两点：1.企业在和经销商谈判时必须以现款为前提，否则没有谈判的空间。2.兽药企业对经销商的折让大大降低。
在上述各种因素重压之下，作为兽药业务员我们应该如何思考？如何应变？这是我们面临的一个严肃问题。
企业利润的降低必然会迫使企业对目前的销售费用大动手脚，兽药企业目前的销售费用比例过高是一个不争的事实。以前流行的技术营销模式在快速变化的养殖模式下已经失去了生存的基本空间。而这种营销模式给企业和业务员的带来的影响是深远的，一个小小的销量可以给自己带来小康的收入，这种情况会逐渐远离我们。企业随着市场的竞争加剧，产品的价格不可能有太大的提高，被国外巨头广泛使用的定价模式----“撇脂定价”不太适合充分竞争的国内兽药企业，国内企业普遍采用“随行就市定价”。在某些必要的场合，价格可能会被拉得比目前定价还低。企业要发展，定价上不去，企业内部运营成本高居不下，迫使企业采用降低费用比例的方式，这种情况要求兽药业务员要想挣同样的薪金必然要有更大的销量。这也是兽药企业的一种理性回归，而且这种发展是不可逆的。对业务员而言必须走出以前的薪金收入误区，打破一些心理障碍。更大的信心面对市场的挑战。以合理的价格、更大的销量获得更好的收益，是兽药业务员的不二选择。
我国养殖分布不均匀，养殖模式千变万化，但是养殖模式规模化、集团化的趋势越来越明显。这一点从各省市萧条的兽药市场可以看出来。规模场、集团企业需要和企业直接合作，需要企业为他们定做出更加适合养殖企业养殖需要的药品。目前养殖企业有更强大的议价能力，在与兽药企业的博弈中占据主动地位。经销商在这方面有先天的劣势。在这种情况下业务员越来越需要企业的配合，需要企业做业务员的坚强后盾，一个养殖业的攻克是一个团队奋斗的结晶，不是某个人的功劳。大的业务员、个人英雄主义的超级业务员在目前的销售市场上会受到更多的制约。兽药业务员如果想在这种情况下立足较以前要艰难很多。需要个人有更高的素质，方方面面都需要更多的锤炼。你面对的决策层的素质与以前的经销商为主的销售目标的素质是不可同日而语。
广博的知识、丰富的社会经验、与他人密切沟通、团队意识、对企业的忠诚度现在由企业的中高层向基层业务员提出来，兽药业务员由具有这种素质可能走向领导岗位变为自身必备的素质。营销行业是一个高淘汰率的行业，兽药业务员的进入从一个低门槛向高门槛转变。而目前从业的业务员有多少具有这种综合素质？如果你在这个行业想做的风起云涌，那么这种自我磨练、自我学习的能力使我们进行职业规划首先要考虑的问题。
作为一名兽药业务员，要从根本上尊重自己从事的行业，提升自己的水平，认清目前的现状，重新给自己定位，规划出自己的职业未来，依据木桶理论，补充自己的短板，不断地充实自己。在风云变换的兽药市场上打出自己的天地。
以一首古诗作为我们共勉----------努力！
滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。
是非成败转头空，
青山依旧在，几度夕阳红。
白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。
一壶浊酒喜相逢，
古今多少事，都付笑谈中。
2013-7-11
